Eu já testemunhei diversas vezes empresários reclamando que vendem muito, mas tem dificuldades para pagar fornecedores, salários, fazer retiradas etc. Entrando na conversa, pude perceber que, além de outros problemas, tais como, mesmo havendo cobrança havia inadimplência, falta de controle financeiro e, pasmem, ausência total de cobrança dos atrasados, um dos grandes motivos está na formação do preço venda.
A regra geral para pequenas e até mesmo empresas de médio porte, é a clássica fórmula do multiplica por 2 (dois), 2,5 (dois vírgula 5) e algo assim. Quando pergunto qual é o lucro atribuído nos preços, alguns responderam o percentual de 100%, 150% e outros não souberam responder, apenas dão uma risadinha disfarçada e tals.
Porquê, então, esses empresários continuam fazendo a mesma coisa querendo obter resultados diferentes? Penso que a principal causa é o desconhecimento de como fazer a coisa certa.
Com o objetivo de identificar os fatores que contribuem para as chances de sucesso (sobrevivência) das empresas, do primeiro ao quinto ano de atividade, no estado de São Paulo, o SEBRAE realizou uma pesquisa em 2013 com 2.800 empresas abertas entre 2007 e 2011, dos tipos sociedade limitada, empresário e Microempreendedores Individuais (MEI).
E no quesito “Planejamento Prévio”, mais da metade das empresas pesquisadas não realizou o planejamento de itens básicos (Figura 1) antes do início das atividades da empresa. Dentre as respostas, dois fatores principais saltam aos olhos:
- 50% não definiram estratégia para evitar desperdícios
- 50% não determinaram o valor do lucro pretendido.
Pode parecer clichê, mas a globalização dos mercados, a revolução digital, as novas tecnologias, a volatilidade de preços estão acontecendo com muita rapidez o que promove uma concorrência sem fronteiras, diversificada e acirrada.
Então, talvez você possa estar pensando que essas expressões “globalização dos mercados”, “revolução digital” não estejam atingindo as pequenas e médias empresas. Empresas de menor porte compram, fornecem, prestam serviços e transacionam com empresas de vários portes e nacionalidades, tanto dentro do mercado interno como para outros países. Outro aspecto importante a ser observado, é o comportamento dos consumidores que passaram a ser mais exigentes com a qualidade, preço e atendimento e expressam de maneira muito corriqueira e espontânea nas redes sociais.
Portanto, as consequências de tudo isso é o surgimento de um mercado com muita oferta, mecanismos que propiciam uma grande facilidade de pesquisa de preços, altamente sensível às respostas de seus consumidores, o que demanda a necessidade de elevação dos padrões de gestão, atendimento e técnicas de formação de preços de vendas. A concorrência evoluiu os modelos de mercado, do físico para o virtual e do de massa para o personalizado, convergindo a uma forte pressão por preços e margens.
Neste ponto, creio que você deva estar pensando naquele modelo do “multiplica por …” para formar o preço de venda. Eu vou deixar aqui alguns questionamentos para que você possa refletir e, se considerar importante, mudar o que for necessário:
- A empresa tem certeza da real rentabilidade de seus produtos ou serviços?
- O sistema de cálculo dos custos, tanto industriais como de revenda, são confiáveis?
- A metodologia de cálculo de formação de preços tem embasamento técnico ou é na base do “chutômetro”?
- O(s) sistema(s) de geração de informações (relatórios) são confiáveis?
- Os preços são revisados regularmente?
- Quem define seus preços: custos, clientes ou mercado?
Neste vídeo eu explico um pouco mais sobre formação do preço de venda. Assista.
Caso você precise de ajuda para enfrentar essa situação, temos uma equipe técnica altamente capacitada tecnicamente e com mais de experiência 15 anos de experiência com pequenas e médias empresas. Para isso, basta nos enviar um e-mail para [email protected] ou, se preferir, faça um de nossos cursos:
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Sucesso nos negócios e que Deus o abençoe.
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