Por que metade das empresas fecha antes dos 5 anos — e como não ser estatística

Ao longo de mais de 20 anos de consultoria financeira, testemunhei um padrão que se repete com frequência perturbadora: empresários que vendem bem, têm clientes satisfeitos e mesmo assim lutam para pagar fornecedores, honrar folha de pagamento e fazer retiradas mínimas.

Quando analiso esses casos, quase sempre chego ao mesmo ponto de partida: a formação do preço de venda.

O que os números revelam

Em 2013, o SEBRAE realizou uma pesquisa com 2.800 empresas abertas entre 2007 e 2011 no estado de São Paulo — sociedades limitadas, empresários individuais e MEIs — para identificar os fatores que determinam sobrevivência ou encerramento nos primeiros cinco anos.

Os resultados são reveladores. No quesito Planejamento Prévio, mais da metade das empresas pesquisadas não realizou sequer os itens básicos antes de abrir as portas. Dois fatores saltam aos olhos:

• 50% não definiram estratégia para evitar desperdícios
• 50% não determinaram o valor do lucro pretendido

Metade dos empresários abriu um negócio sem saber quanto precisava lucrar para que ele valesse a pena. Isso não é má sorte — é ausência de planejamento.

O problema da precificação intuitiva

A regra informal mais comum que encontro no mercado é a do “multiplica por dois” ou “multiplica por dois e meio”. Quando pergunto qual lucro está embutido nessa conta, as respostas variam entre percentuais como 100% ou 150% — e em muitos casos vem apenas um sorriso desconfortável.

O problema não é incompetência. É desconhecimento de metodologia.

Esse modelo intuitivo ignora variáveis críticas:

• Custos fixos diluídos por volume: quanto maior o faturamento, menor o custo fixo por unidade — e o “multiplica por dois” não captura isso
• Impostos variáveis: dependendo do regime tributário e do produto, os impostos sobre vendas podem variar significativamente
• Pró-labore real: muitos empresários não se pagam adequadamente e não incluem esse custo na formação do preço
• Capital de giro: o prazo entre pagar fornecedores e receber clientes tem um custo financeiro real

O resultado é uma empresa que parece lucrativa no faturamento, mas que na prática financia o cliente com o próprio capital — e vai sendo descapitalizada mês a mês.

O mercado que mudou

Há 20 anos, margem de erro na precificação era absorvida mais facilmente. O mercado era menos competitivo, a comparação de preços exigia esforço físico e o consumidor tinha menos opções.

Hoje o cenário é outro:

• Comparação de preços acontece em segundos, pelo celular
• Concorrentes de outros estados e países acessam o mesmo cliente
• O consumidor é mais exigente com qualidade, preço e atendimento — e vocaliza nas redes sociais

Essa pressão comprimiu as margens. Empresas que antes sobreviviam com precificação imprecisa hoje não conseguem mais. A concorrência evoluiu do mercado físico para o virtual, do modelo de massa para o personalizado — e as técnicas de gestão precisaram acompanhar.

As perguntas que todo empresário deveria responder

Antes de qualquer decisão sobre preço, essas questões precisam ter respostas concretas:

1. Qual é a rentabilidade real de cada produto ou serviço?
2. O sistema de apuração de custos é confiável ou trabalha com estimativas?
3. A metodologia de formação de preço tem base técnica ou é feita por referência à concorrência?
4. Os relatórios financeiros são confiáveis o suficiente para embasar decisões?
5. Os preços são revisados com regularidade — ou apenas quando o problema já é visível?
6. Quem define o preço: a análise de custos, o cliente ou o mercado?

Se as respostas a essas perguntas forem vagas, a empresa está operando com risco desnecessário.

O que separa as empresas que sobrevivem das que fecham

A pesquisa do SEBRAE aponta que empresas com maior taxa de sobrevivência compartilham características comuns: planejamento anterior à abertura, definição de metas de lucro e adoção de práticas de gestão desde o início.

Não é sorte. Não é segmento privilegiado. É método.

O empresário que define antes de começar quanto precisa lucrar, qual preço precisa praticar para atingir esse lucro e quais custos precisa controlar para manter a margem — esse empresário tem uma vantagem estrutural sobre o concorrente que opera no feeling.

Nunca é tarde para revisar a base

Se sua empresa já está em operação e você reconhece esses padrões — precificação intuitiva, controles financeiros frágeis, dificuldade de responder quanto sobra no final do mês — o momento de agir é agora, não quando a situação deteriorar mais.

Revisar a formação de preço de um negócio em operação é mais complexo do que fazer certo desde o início, mas é completamente possível. Já acompanhamos empresas que, ao corrigir apenas a metodologia de precificação, melhoraram a margem líquida em 4 a 8 pontos percentuais sem perder um único cliente.

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Quer avaliar se sua precificação está correta? Entre em contato com nossa equipe para uma análise diagnóstica.

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Fonte: SEBRAE — Pesquisa de sobrevivência das empresas no estado de São Paulo, 2013.